机械网-首付只需10%！ 当心旋挖钻机信用泡沫

自从信誉消费的大手伸向机械产品，与之共生的“泡沫”便在无形中日渐膨胀。

10月31日，1位不便流露姓名的国内工程机械销售副总告知《中国工业报》记者，如今的旋挖钻机市场已构成信誉泡沫，各种低门坎的赊销方式正在为该行业埋下危机的种子白色糠疹和白癜风有区别吗。

首付10%

伴随着中国高铁时期的来临，旋挖钻机近几年遭到市场热捧。加上房地产等基础建设的推波助澜，国内旋挖钻机市场容量从34年前的两3百台激增至2009年的1200多台。

虽然远小于装载机、发掘机每一年10几万台的范围，旋挖钻机却以其高价格、高利润遭到工程机械制造企业的偏爱。在这个看似很小的市场空间里，大大小小几10家企业集结厮杀，而且不乏新的参与者，包括跨国公司。今年1月，世界知名的桩工机械制造商——意大利土力（SOILMEC）公司在中国吴江的机械制造工厂投入使用，计划年产旋挖钻机等仅70余台。如此小范围，却如此遥远的布局虽然显得不可思议，但或许他们看到的是，中国旋挖钻机市场年均30%以上的增幅。

同时，1台旋挖钻机动辄300多万的价格曾让绝大多数的私人工程公司和个体用户难以企及。但随着制造商之间的竞争日益剧烈，各种情势的赊销开始引入市场。

1时间，对很多用户来讲，具有1台乃至数台旋挖钻机变得不再是件遥远的事情。

据文首的那位副总独家流露，目前业内默许且通行的销售政策是首付30%，而现在很多旋挖钻机企业可以做到“首付10%加5%保证金便可提货”。也就是说，1台价值300万的旋挖钻机目前只要支付不到50万元就能够弄回家。

其实这在今天的工程机械市场随处可见，特别是在1些竞争剧烈的热门产品领域，和那些渴望挤进新市场迅速做大的企业中更是普通。

这其中不乏更有甚者。去年，业界1度流传某企业在起重机市场可以做到“零首付，免费使用1年，第2年开始付款”这样使人咋舌的销售政策。

“30%与10%的差距并没有多大，而既然做到了10%则自然会有人做到‘零首付’。”1位起重机行业的市场人员曾向记者表示了他的无奈。

在某种程度上，已处于买方市场的中国工程机械行业正是在用这样的方式逐年改写事迹“奇迹”。

人人皆知的风险

“低门坎的销售方式积累了大量的‘劣质’用户。”上述销售副总对此深表耽忧。在他看来，表面上制造企业扩大了销售范围，事迹直上云霄，但工程市场1旦降温，这些近两年不断激增的“劣质”用户会对今后的市场产生巨大影响，而1些放低了销售门坎、风险控制不佳的制造商可能会深陷“被退货”的泥潭。

目前，信誉销售已逐步成为我国工程机械企业的主流销售模式。主要有分期付款、银行按揭、以租代售、融资租赁4类。

而其中最为普遍的销售方式是按揭支付。

但银行基于本身控制风险的能力和保障信贷资金的安全性，要求用户按月等额还款。

因而，矛盾就此产生。事实上，“按月等额还款”难以与用户本身运营的现金流相匹配。通常情况下，用户承揽的工程项目都不会在1个月内完成并拿到工程款，常常需要两到3个月时间，这无疑使用户还款压力增大。

“1旦用户资金链断裂，不能定期偿还贷款，理想状态下，只能由制造商回购银行的债权后，通过漫长的法律诉讼才能收回用户的欠款。”业内人士告知记者白癜风遮盖霜可以遮盖白癜风吗。

但是普遍的做法是，用户在无能力还款的情况下，常常只能以产品出现质量问题或是抱怨服务跟不上等理由，要求退货，终究致使“双输”局面。

据上述业内人士流露，乃至曾有企业由于在1个地区连续产生多起类似事件，反被用户的“不满意”弄坏了名声，终究该公司的产品很难再进入这个市场。

也就是说，制造商将终究承当银行债权回购等乃至超越常规想像的风险。

而如果通过分期付款方式的用户拒付装备款，供货商可以收回装备，但常常与各种纠纷如影随形。同时，即便顺利收回，收回的装备已是2手装备，由于工程机械产品通常贬值较快（进口装备折旧率很低、国产装备折旧率较高），处理2手装备的本钱高，将花费较多人力物力，供货商承当了装备的处置风险。

“他们固然知道这样做的风险。”1位熟知其中内幕的销售人员私下告知记者，事实上，1些采取了这类激进销售方式的企业也有1套自己的“风险控制机制”。极低首付乃至零首付的政策只适用于那些亟待开发的市场，或他人的市场。而且，在1个区域也其实不是所有产品都是这样销售。区域总经理睬权衡1个适当的比例来履行这样的销售政策，他会控制1定的“坏账率”，保证事迹但又不至于太多地侵害自己的收益。而以这些诱人的政策吸引更多的销量是他们的终纵目标。

该销售人员也坦言，谁都知道这样做终究的结果会怎样，但是眼前的利益常常会让人难以自拔，直到这个“泡沫”终究破裂。

而值得注意的是，在各制造企业绞尽脑汁创新销售模式以图事迹增长的背后，是包括旋挖钻机在内的中国工程机械产品同质化严重、技术创新能力不足的关键。

在中国工程机械产业走过了引进—消化—吸收正在寻求创新升级的节骨眼儿上，1味地向往范围红利已不是也不应当是这个时期的主题。但这个“泡沫”依然在依托自己强大的生命力“蛮横生长”着。

但假设换种思惟模式，把现在过度的“竞争”变成适度的“竞合”，加强必要的风险控制仿佛也是1条可行的路径。

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